010. 第七章 ｜ 低调布局，积极推进

文/张哲诚

来源：《耕心之旅——明基文化的苏州传奇》（ 上海辞书出版社/2003年1月出版 ）

第七章 低调布局，积极推进

小年夜里敲定狮山厂

现在明基狮山厂厂区是李焜耀选定的。他最早来新区考察的时候，狮山路还才刚刚开始打地基而已。新区的领导指着地图上现在狮山厂的位置说：“如果你们来苏州投资的话，这块地可以给你们。”

李焜耀单车考察苏州

之后就是将近一年的权衡期。直到1993春节除夕夜的前一天，明基高层正在台湾总部开会，公司已经最后敲定赴大陆投资案定案在苏州，当时桌上正摊着苏州新区的规划图，大家正讨论决定把地块明确地圈下来。由于一些细节还不清楚，于是电话直接拨到了苏州新区管委会。

“当时，他们在台湾，我们在苏州，大家手里面都拿着新区的建设规划图，同时指着地图上的具体地块，然后就通过电话最后确认了工厂用地。”杨建中对当时的情形记忆犹新。

紧接着，在大年初七这一天，李焜耀带着他的核心团队再次浩浩荡荡来到大陆。这一次是目不斜视，直奔苏州—正式与新区签约。

接下来的事情就是办手续了，包括写可行性报告，办报批手续等。“因为当时除了管委会以外，还要苏州市审批。这个过程那时需要几个月时间，现在只要七八天。另外土地拆迁，也用了几个月时间。”

9月，明基苏州的制造厂终于可以奠基了。

极为低调的奠基仪式

奠基的那一天非常简单。清晨下了点雨，在早上奠基仪式举行之前，雨就停了。“没有什么特别，只是在压好的土地上摆一个石头，上面写上奠基两字，剪彩之后就回到雅都饭店，开了一个投资说明会，苏州市领导都有来参加。”讲起奠基那天的情形，李焜耀轻描淡写。

其实，比起很多大型建设项目破土动工的隆重场面，那次奠基仪式反而很特别。因为从头到尾都没有请任何一家媒体的任何一个记者参加，整个过程相当低调。

原因是“还不敢太招摇”。当时台湾的气氛对大陆很不开放，台湾地方政府对于到大陆投资政策上有很多限制。比如对投资额和投资项目都有限定，要求必须是劳力成本型，投资额也不能太大，因为担心会影响台湾的运作。虽然当时明基的投资案在台湾正式被通过，但是仍然不敢声张。当时明基的投资号称1200万美金，实际不止，但不适宜讲太高，所以就讲小一些。不过明基当时还是有一个便利，因为公司已经有工厂在马来西亚，投资大陆，等于是把马来西亚的部分项目搬到大陆来，而这都是在合法范围内，不应该有什么阻碍。所以明基也就没有跟台湾地方政府过多沟通。

“但为了避免在台湾引出什么噪音，所以我们初期还是不敢声张。”

就这样，这对苏州和明基都具有历史意义的一天，被悄悄地一笔带过。台湾媒体竟然毫无察觉明基在苏州设厂的事情，果然没有任何报道。当时施振荣也是第一次来苏州，媒体也不知晓，可以说是非常秘密。

“船过水无痕”——第一位长驻苏州的台干

明基第一位被派长驻苏州的主管，现任明基子公司达方科技副总经理的潘振兴，是明基在苏州创业的历史见证人，同时也是最早留驻苏州，并在苏州生活时间最长的两名台商之一（另一位是原苏州飞利浦的总经理李远真，也是台湾人）。从1993年9月公司在苏州奠基之时到现在，一住就是9年。

他是一位罕见的朴实、和蔼、谦卑、仁厚的长者。

已经很多年了，他几乎没有接受过采访：“反正我一个人在这里，最好大家都不要知道，只要知道明基就可以了。我已经是一个过去式的人物了，船过水无痕。”

好一个“船过水无痕”。可是就是这样一位极为低调、个性很不张扬的人，却把台湾一代企业家勤俭务实，离乡背井艰苦创业的精神烙在了很多苏州人的心目中。更让明基长久传承下来的平实务本的企业文化和精神理念，最早在大陆扎下根基，并且深刻地传染给了在大陆成长起来的第一代的明基人。

“任务还是蛮艰巨的”

奠基之前，主要是由何金元在做前期谈判和筹备的工作。而这时候，明基在苏州的分公司准备开始运作，公司需要派一名长驻苏州的干部。大概在潘过来苏州之前的3个月，他的上司向他提到这件事，潘表示愿意接受派遣（毕竟是要长期背井离乡，而且当时到大陆工作的人屈指可数，所以并没有人主动报名），但之后就没有再提起过。

直到9月的一天晚上，公司开会一直开到9点多。会议结束之后，潘的上司突然再次提起这件事，对他说：“老潘，你去苏州吧！”就这么简单！“也不是什么了不起的决定，要想3天3夜啊！”

因为当时公司比较急，需要有人过去与何金元交接，于是潘振兴马上办好机票，几天之后就出发了。交接之后，何金元回了台湾（然后被派往英国，后来又到马来西亚明基公司做总经理）。潘振兴当时已经49岁了，但仍然满怀赤子之心，从来没有很复杂的想法：“我的想法就是要做好，做出自己的附加价值，做不好就干脆结束在明基的生涯。当然这也是个挑战，要有种冒险精神，如果自己没有突破，大概一生就这样了。”

潘振兴站在狮子桥的桥头，望着新区这片正在开发的土地，除了正在拆迁的旧房，正在被填埋的耕地以外，仍然可见大片的农田。潘暗自思量：“在这么一个地方把产业做起来，任务还是蛮艰巨的。”

但回想起自己幼小时候的生活场景，他又充满了希望。潘是在台湾高雄港海边长大的，那里曾经是二战的废墟，到处是残檐断壁，被炸之后留下的洞坑随处可见。在他整个成长过程中，一路看到废墟上面因重建而逐渐焕发的生机。另外，他非常相信公司的眼光：“我这个人很简单，只要公司认为能够做起来，我也觉得可以，就是这样。”

“革命（博物馆）”的岁月

奠基之后就是漫长的等待，这时候潘需要展开的工作是：熟悉苏州的环境；招聘、培训员工；与总部共同探讨公司在苏州的发展战略；寻租厂房；新厂区的建筑设计等。

潘振兴最早住在十全街的南园宾馆，并在里面找了一个房间当临时办公室用。因为感觉太小，就到附近的革命博物馆的一楼重新租了一间。虽然设施很简陋，看上去像是一间老旧的乡镇机关办公室，但是够大，也就租了下来。然后潘就像一个普通的苏州人一样，每天骑着脚踏车，往来于宾馆和办公室之间，并借此慢慢熟悉了苏州人的生活。

找到这个办公室以后，马上进行招聘。开始不需要很多人，大约只找了十几个人，以后人数慢慢增加。寻找厂房用了比较长的时间，因为很多都不合用。后来找到一个乡镇企业的厂房，仍然难以使用，比如配电规格也不符合标准，所以花了很多资金、精力进行改造。然后潘就去说服各产品事业部，把产品引入到苏州来生产。但在什么都还没有开始的时候，谁又愿意拿一个产品来做实验，当开路先锋？品质和成本都是大家比较担心的问题。

而公司初期的重点放在了人才的培养上，先后有7~8个台派干部到大陆来帮助培训员工。但在这一年多的时间里面，除了接受培训，就没有更多的事情可做。潘也只能介绍一些企业文化的东西，并让他们更多了解公司。这是一段大家都感到非常难熬的岁月。有一次，正好公司一个副总过来考察，回去就对李焜耀说：“糟糕了，找这些人来都没有事做。”

“没有事情怎么做？动也动不了，真是蛮难过的。” 当时潘振兴也很急，但知道这个事情也急不得，只有忍耐。那时有传言说潘也动摇了，要回台湾。“但说老实话，我一直没有说想走，这是不可能的。而且恰好我的个性就不太急，加上苏州的环境让人感觉非常平稳、安静，所以我还可以忍耐。”一向淡薄的潘振兴并没有轻言放弃。

但是员工的信心的确有所受挫。潘振兴就一直很真诚、恳切地和大家沟通，让他们知道，公司自有他的安排，如果愿意呆下去的话，公司会照顾到他们的前程。1994年12月，为了提升士气，潘振兴亲自带了一批员工到马来西亚去参观工厂。员工们发现：啊！原来明基工厂这么大，这么干净！这使他们感觉到公司很有前途。后来公司陆续送了几批人到马来西亚参加培训，一次都达数月之久，主要是了解现代工厂的大规模运作。

“刚开始的确没有什么事做，到租厂的事定了以后就好了很多。但是人才的培训是跑不掉的，必须要很长时期，打造一个很有竞争力的公司要从人才的培养抓起。”尽管存在各种各样的困难，但李焜耀内心的方向还是非常坚定。

李焜耀也经常跑来苏州，给大家很多鼓励。不过这间办公室有一个让人难以忍受的缺点，就是夏天很热，冬天很冷。本来是有空调，但是博物馆为了节约电，所以不给开，冬天则没有暖气。李焜耀印象很深的是，他冬天到苏州的时候，发现大家坐在办公室里面都会穿着大衣，然后还要放一盆热水在旁边，当手冻得受不了了，就放进去暖一阵。而在夏天的时候，就在办公室里放盆冷水来消暑。

一直到1995年2月，大家才终于搬出了革命博物馆，到租用的厂房去办公，条件也改善了很多。5月份，这间工厂正式开始出货。最开始的产品是键盘，发现做得还可以，于是把其他产品也慢慢引了进来。

消除撤资的传言

狮山厂在1993年9月破土之后，一直到1995年5月才开始起建。为什么会拖这么久？台湾那边于是传说明基已经撤资了，诸如此类的谣言，一时间出现了很多。再加上当时两岸的情况也不是很明朗，潘振兴那时候一个很重要的任务，就是要在新区管委会这边把这个事情稳住，所以双方会经常性地沟通这件事。

“实际上明基的态度一直是比较明朗的。因为公司已经设起来，人也招了，并在积极培训当中，同时也准备要租厂了，我怎么可能说不盖。其实是说发展比较缓慢，如果早一点会更好。”潘说在新区方面他并没有压力，因为双方沟通得很好，也很有默契。只不过要熬过这么长时间，的确是要很有耐心。

另外还有3个主要原因致使建厂被延误了一段时间。

第一，明基一直在规划厂房的建设，讨论各种的建设方案，设计图纸前后画了很多遍。总部看了再看，改了又改，包括使用者，也就是各事业部的主管都要发表意见，说应该怎么样，哪里要多大等。由于讨论得很细，所以时间也一直在延。

第二，明基正好要准备在台湾申请挂牌上市（1995年提出申请，1996年上市），很多事情不敢太过招摇，怕制造出一些噪音，使整个事情变得更复杂。所以公司有意识让整个进度放缓。

第三，当时世界IT产业正处于一个萧条时期，所以各事业部在考虑产业转移问题的时候，会更加地谨慎。施先生当时也曾说过，如果盲目都搬过来，企业的风险也会太大。这都使得进度有所放缓。

“但我们从来没有考虑过要撤资。在租厂房以及培训人才方面，我们一直在积极推进。” 一旦被李焜耀看准的事业，他会一直盯住它。即使冬天再漫长，他也要等到春暖花开的那一天，这就是他性格。

“大陆这边却没有任何谣言。”杨建中说：“这个过程我最清楚，明基撤资的说法从来没有过。因为1993年破土之后，他们首先的动作建立起他们的公司，然后寻找厂房，培训人才，并且要去了解整个中国的情况，包括海关的运行机制、政府的运行机制等，他们都要熟悉。另外因为台湾方面的原因，合理停顿一段时期，是完全可以理解的。”

说服供货商跟进

前面已经提过，如果明基来苏州投资，势必要去说服那些共同合作的配套厂一起前往，提供给明基所需要的配套，才能共同构筑产业链。这是决定公司赴大陆投资成败与否最关键的因素。

这些配套厂，不仅是在台湾当地合作多年的伙伴，还有被明基带到马来西亚的配套厂，以及马来西亚当地的配套厂，另外还包括已经先期去华南的配套厂。公司希望他们从华南到苏州再去设一个点。等于这3个地方的配套厂都要去说服。于是李焜耀不停地奔走于三地之间，开很多的说明会，向他们详细描绘公司的计划、愿景以及苏州的发展前景，然后带他们到苏州大陆考察。

虽然明基在台湾已经有了一定的影响力，但是大家对苏州、对华东还是比较陌生。而且配套厂比明基这种“中心厂”（规模很大，以生产终端产品为主的厂商）的资源少很多，公司也很小。当他们在一个点运作的时候还可以，分两个点甚至三个点运作，压力就会很大。所以说服他们并非易事。

因为他们也知道不可能只依赖明基一家生存，否则会很危险，所以要说服他们最困难的一点就是客户太少。当初可见的，除了明基、飞利浦的电子厂在1995年已经落户苏州之外，几乎再没有能够为之配套的其他客户，这是最核心的问题。

由于现实情况就摆在那里，所以大家都很犹豫。明基也只有不断鼓励他们，并一次又一次带他们来感受苏州。好在明基与很多配套厂都已经有过一次在他乡合作的经验，后来大家逐渐了解到一些中心厂也正积极筹备赴苏州创业，他们的信心也就日渐增强，慢慢变得有把握，也就愿意先过来。

到苏州和吴江开发区考察过的配套商有30家左右。到1995年，在接连来苏州考察3次之后，终于有14家最后一起与吴江开发区签约，这对于促使苏州IT产业生态系统的形成，起到了巨大的推动作用。另外有的厂家是选择了其他地方，还有一些当时还有顾虑，没有马上签约。而如今，他们几乎都已经落户苏州。

明基的动工，配套厂的进入，引来台湾很多公司的好奇，明基为什么会选择苏州。因为明基在台湾有一定声望，所以业界认为这个选择一定有道理。于是有很多中心厂过来了解，加速了产业环境的成型。看到中心厂多起来，配套厂心里已经笃定，到这边来是对的。

“但是我们不做任何保证其生意的承诺，因为不能让他们有依赖心理。”在说服供货商的过程中，明基始终没有放松这个原则。因为已经有了前车之鉴。公司到马来西亚设厂的时候，发现英业达当时也带了一批供货商过去，然后向马来西亚政府要了很大一块地，把这片地一分为二，把配套厂商请进来设厂。但由于100%的配件都被英业达买走，导致这些卫星厂商都产生了同样的问题：依赖心很重，经营压力不够，竞争力下降。后来英业达也发现不行，但公司的负累已经比较深了。

“所以大家最好保持独立，或者采取策略结盟的方式，不能全部包在里面变成垂直整合。你在外面，反而大家可以形成一个既竞争又互相支持的关系。”

明基的配套厂来大陆考察的时候，都是由潘振兴带他们去看，但是最后签约的时候潘并不在场。当时吴江市长也想找潘过去，但是潘没有去。“他们是很感谢我，但是我没有必要去替他们做什么保证和承诺，你要来投资是你自己的选择，而不是我的事。”

但结果这些厂家无一例外都成为明基在苏州的配套商，毕竟“大家的默契已经很深”。

与新区管委会共同“创业”

现在人们到苏州新区，会见到一个新区的标志性建筑—金狮大厦，高耸在离狮山桥不远的地方。在这座大厦建造之前，这里曾经有过一排非常简易的平房，不知情的人可能会以为是建筑工地施工人员临时睡觉的地方，而它正是新区管委会成立初期的临时办公场所。现任苏州副市长的王金华当时就带着他的团队在这里办公，最早接待明基考察团以及双方的谈判就是在这里进行的。

“他们那时也正是在草创期，很辛苦，给人一种艰苦创业的感觉。”讲起早期大家共同“创业”时对新区管委会的印象，潘振兴颇为感慨：“我们感觉政府和我们打交道的人都比较纯真，效率也非常高，说了什么事情马上就做。他们的观念就是一个很单纯的服务精神，不会提出任何不正当的要求。”

因为明基是当时新区惟一的台商，所以当时的服务几乎是全方位一对一的。明基开始还不很了解大陆，甚至连招聘的事情新区都帮助来做。因为新区也是在摸索阶段，第一次有这种作业，所以在提供服务的同时，也把明基当作一个学习对象。杨建中说到：“比如双方在交流中间，明基会讲到一些台湾的操作方法，那我们就思考如何去借鉴，提供对应服务，能否有所突破，做得更到位一些。

事实上，明基从考察到投资建厂的整个过程当中，双方经过长时间服务上的磨合，对于最终形成我们一套完整的对台商的服务模式和服务体系，起到了很大的作用。现在工业区的政府也都能够做到对企业全方位的跟踪服务。有什么问题提出来，你就一定要想办法解决，这点做不到你就不要搞开发区了。”

对此，李焜耀也感到很欣慰：“坦白讲，我们来这边，和这批人也很有关系。这些领导的服务热忱让我们很放心，他们对厂商服务的积极态度，对行政效率的控制都非常优秀，给了我们很大的帮助。”

虽然如今大家各自都已经过了草创期的艰辛岁月，很多事情也都规范化和程序化了，双方接触的机会也就少多了，但是仍然保持着很好的关系。潘振兴坦率地说：“大家有点像朋友、兄弟一样，我也不把他们当成官员，他们也不把我当作来投资的客商，反正有什么事就会帮忙。不过有一个特别的，如果是开个什么会，然后就去吃饭，那我都会谢绝。朋友私下在一起吃饭没什么，但现在大家都很忙，各自想请对方吃饭都很困难，平常都是电话来往。”或许，正是这种淡如水的“君子”之交，才得以长久维系一种非常良性的互动关系。