017. 第十三章 | 叶剑东:努力必有痕迹

017. 第十三章 | 叶剑东:努力必有痕迹

文/张哲诚

来源:《耕心之旅——明基文化的苏州传奇》( 上海辞书出版社/2003年1月出版 )

采访叶剑东之前,早就听明基的同事说,叶是公司里面最具有传奇色彩的一个人。我们见面的时候,听到我这样问,他淡然一笑:“或许因为我是公司里面惟一一个没有从正规大学毕业的人吧。”

确实,叶是公司绝无仅有的特例,他早年中专毕业后,先在国企呆了3年,之后进国家机关4年,在此期间读了3年江苏省党校的大专,属于干部培训,学的是经济管理。据他感觉:“机关里面还是很讲究这种履历的。”

人生转折点

叶1998年6月进入明基的时候,是在公司的行政部做司机(这时行销部和工厂还是在一块办公的),1999年3月行销部独立的时候,叶被正式派到行销部做行政。这时的行政包括了人力资源和总务,叶主要负责总务,包括开车,采购办公用品,帮助做一些人事招聘。因为最早的时候只有3个人,所以,“几乎什么都做”。

到1999年8月初,叶剑东参加了公司举办的第一届巅峰战将营。“这应该是我整个人生的转折点”,对于当时的叶来说,还没有一个很明确的人生规划。虽然多年来一直激情满怀,但是自己的潜能,自己的优点和缺点在哪里,并不清楚。通过这一次训练后,他发现,“自己很多的潜能是以前没有发现过,没有正视过的”。

在从训练地回公司的路上,叶和Michael(曾文祺)搭乘同一辆车。叶当即就对Michael说想换部门,他认定:“从我各方面的特性来看,不适合做行政。”叶平时那种感觉似乎突然之间被强化了:“行政人员整天坐在那里,等着事情交到自己手上,然后再去做,做完以后工作就结束了。以我的性格,包括我血液里面的基因都好像很适合做行销。”

Michael没有明确表态,他想了想说:“过两天我们开周会,你进来听一听,看有什么感觉。”在这以前,行政人员一般不会来参加这种产品周会,因为通常讲的都是市场端、产品端的事情。这一次,叶剑东就破例去参加周会,看看周会是怎么开的,听听公司是如何谈论市场推广、产品、经销策略等各方面的问题。一开始,叶觉得“什么都听不懂”。后来就想,反正也不懂,干脆就让全身心放松,把自己变成一张白纸,听到什么就画什么。在身边的笔记本上,叶剑东记下了所有听懂听不懂的东西。

尽管不懂,叶的决心还是没有动摇,Michael被打动,决定给他这个机会。紧接着,叶接受了整个产品知识的培训。于是,叶剑东的人生大梦从此拉开序幕。

出 征

了解了一些关于市场的基本概念之后,Michael对叶说,出去试试看,能不能做销售 。1998年8月中旬,叶剑东第一站到了武汉华中分公司。因为叶当时对市场还是一窍不通,就由公司最早派出来跑市场的李毅(当时负责3个省的市场销售,目前为华中区主管)带着,一起去拜访客户,一起跑市场。李毅跟经销商谈的时候,叶就在旁边看。“可那时我很笨,根本就看不懂,不知道是怎么回事。”

出来不到一个月,李毅说,你到江西去做吧,因为那边几乎还是空白,也算一个比较小的市场,还没有人去做过。就这样,叶剑东被独自派往江西,还不懂得作战就要独战沙场,叶只好抱着一种豁出去的态度:“反正是从零做起,总不会从零变成负数吧,再差也是从零到一台、到一百台这样变吧。”1999年,在全国范围内像这样跑市场的不超过五六个人。

人生最难熬的3个月 | 九月,叶只身到了江西。但他感觉还是“什么都不懂”,只是“空有一腔热血在心头”,没有任何实操经验。但是,骨子里从不服输的叶剑东深信一句话,努力必有痕迹,3个月或半年之后肯定能看到前面那段路留下的脚印,留下的成果。这句话后来真的应验了。

一踏上这片革命老区的土地,叶剑东就没有停下来,立刻开始对全省所有地市的电脑城进行地毯式“轰炸”,也就是明基人所谓的“扫街”(在电脑城挨家挨户拜访经销商,一个都不漏)。这是叶第一步毫不迟疑要做的事情。正因为不懂,他就更加强烈地想去了解这个市场的个中门道,找一家家的经销商去谈,去向他们学习。结果在3个月之内,叶剑东就把南昌以及江西其他所有的地市都跑遍了,将所有的经销商都拜访过一遍。

很快,南昌电脑城所有经销商都认识了这个明基青年。不论是后来做明基产品的,或是没有做的,都认识了一遍,慢慢都成为很熟的朋友。一边在推销明基的产品,同时也学习。从他们身上,叶很快学会了什么叫渠道,什么叫市场的拉力、推力,怎样做店面销售等等。从完全不懂,到有初浅认识,然后领悟个中奥妙,其实这个过程是很快的。

但是勤奋归勤奋,你的东西被认可,能够卖得出去,才是正果。可是在1999年的时候,一个非常现实的问题是,叶在跟人家谈到明基的时候,大家都茫茫然无所知,对这个品牌和产品都不了解。另外,加上明基的付款方式非常“苛刻”,一定要现款现结,从来不放账。所以当时愿意做明基产品的,实在是寥寥无几。

后来叶终于找到南昌的一家分销商,他们曾经是代理飞利浦和现代的产品,做了明基的系列产品后,就把其他放弃了。当时明基的产品线还比较短,只有光驱、键盘和显示器,扫描仪还没有到江西。叶经常跟他们一起探讨怎么做市场,怎么做产品。(明基开始找过两家显示器的分销商,因为另外一家经常杀价,所以就被取消资格,导致南昌这家一度成为独家。)

虽然有人在卖了,但是量仍然起不来。当时全省一个月的显示器出货量竟然只有区区50台左右。“从9月到11月,这3个月是我人生最难熬的时候,既没有成绩,也不懂得市场到底应该怎么做。”

叶剑东终于觉得自己不是这块料,也有了想放弃、想逃走的念头。因为几个月以来,叶一直在想,公司把他这样一个人,养在一个省,花这么多钱,然后一个月却只能为公司贡献50台显示器,连出差费都赚不回来,实在很对不起公司。

叶内心的挣扎是很剧烈的。一方面感觉做不起来,觉得自己恐怕还是不适合做销售 ,干脆回苏州去过安稳的日子算了;另一方面,右脑同时又在跟他说,不行,做事一定要做到底,不能半途而废。通常,人在特别累、特别辛苦、又做不出成绩的时候,消极的想法就会自动跑出来。

在冬天闻到了春天的气息 | 远离总部,没有更多的帮助,也没有人去分担你内心的挣扎。叶剑东在“一个人的世界”里,慢慢寻求突围。因为没有办公室,叶就把经销商的店面当成自己的办公室,整天跑到经销商那里去上班,看他们装机器,跟他们聊市场。然后也到很多的经销商和消费者中间去调查,为什么电脑市场突然之间陷入了萧条。因为他已经发现,不仅是明基的产品推不动,几乎所有经销商的财务报表都显示,1999年最后一季度整个市场基本是萎缩的。

叶剑东找出了两个原因。第一,是内存条的原因,1999年9月中旬台湾爆发了大地震,内存条出现严重缺货,价格也立刻从几百块钱涨到一千多块钱,所以市场一片萧条;第二,因为到了世纪转折点,当时千年虫问题变成了全球都在关注也非常担忧的问题,所以消费者对这一点也很怕,他们都想要避过千年虫的问题,所以也推迟了购买计划。

正因为这两个原因,整个市场一直到12月都非常淡。当时叶就在网上一直追踪内存条的走势,然后也去请教这些内行人士。大家普遍的看法是,到2000年1月春节前后,内存条的价格一定会往下掉。这一季度被严重压缩的量,到春节前后肯定会爆发出来。

到了1999年12月,叶剑东一下子开窍了,他好像已经闻到了未来这股春潮的气息。所以从1999年12月开始,连续两个月在南昌大搞展示活动,增加明基品牌的曝光率,包括炒作这家经销商。当时南昌的经销商正好是两周年的店庆,有笔资金,叶就建议他们拿出来做一个大型的促销活动。然后很快就打出广告,买明基显示器可以抽奖,中大奖的可以免费去泰国8日游。当时全国还没有搞过这样的活动,叶剑东一心想把公司和产品炒热,然后到第二年大势逆转的时候才能够趁势上来。

同时,叶剑东也想到,有了经销商后,下面的渠道要畅通。没有很好的渠道,货是流不下去的。只有一家给你卖,量还是起不来。所以叶剑东也在帮南昌这家经销商寻找渠道,然后把市场推广所带来的拉力和推力灌到整个渠道。叶在拼命行动的同时,也在拼命思考各种推广的办法。

果不其然,到2000年1月的时候整个市场真的旺了起来,从连续几个月的50台一下跳到了300台。2月份到了500台,3月份如坐云霄飞车般突破1000台大关,冲到了1400台。南昌这家经销商刚被明基引入的时候,还比较缺资金。操作了半年之后,正好赶上2000年1月到3月这股高潮,公司很快走向正规,从一个月30台、50台,一直窜到1000多台,这家经销商给了叶剑东最大的信心。江西市场这时候也进入到最鼎盛的时期,这是叶独战沙场的第一个胜仗。2月初的时候,江西的市场已经开出来了,Michael对叶说,福建没人做,你到福建去吧。于是叶剑东又跑到了福建,不过还得兼顾江西的市场,等于是开始“脚踏两条船”。

把目标放大10倍 | 叶剑东2月份到福建的时候,当时一个月显示器的出货量还没有超过80台。李毅去看过福建市场之后,对叶剑东说,你一个月做到二、三百台就差不多了,叶说好。可是,“当时Michael说了一句话刺激了我”。Michael对叶剑东说,AOC(冠捷)的大本营在福建,它每个月的量有3000台,你至少要把明基的品牌往上拉到与它平等。“真把我吓了一跳,顷刻间就把目标值放大了10倍。”

有过一次成功的经验之后,叶的信心增强了很多,但丝毫不敢懈怠。这次与江西略有不同的是,叶从闽南开始入手,先把厦门、石狮、泉州3个城市开发出来,然后再调转手来做省会福州。2月份开始做,到五、六月的时候,整个市场就开始起来了,成长非常快,叶剑东要求自己速度也要非常快。他当时创下的最高记录是,一天跑3个城市。早晨在厦门,中午的时候到了泉州,下午4点半到了福州。除了跟经销商谈市场、产品以外,还要去收汇票。因为当时明基还远没有实现网上下单、打款,所以要叶剑东收了汇票之后,签字传真到总部,然后才能发货。出发之前,叶先打电话跟经销商讲好,说几点到哪个城市,要对方把汇票准备好。当时天气已经很热了,这么马不停蹄地一天跑下来,叶感到肚子已经在咕噜咕噜叫了,然后才想起来还没吃午饭。

到8月份的时候,明基CRT在福建的出货量,从80多台直线跃升到2000台,与冠捷基本上持平了(实际上等于是分割了冠捷原来的份额,因为市场的总容量并没有增大这么多),时间正好又是半年。就这样,仅仅一年时间,叶剑东在闽、赣做出了自己的业绩和口碑。

2000年8月18日,Michael 再次对叶剑东说,去山东做吧。

把整个盘子冷冻掉 | 和闽、赣不同的是,山东市场已经开发到了一定阶段,只是当时出了一点问题。叶剑东过去看了以后发现,渠道已经“烂得一塌糊涂”,到处在窜货、杀价,整个市场已经下滑到了谷底。经过了两个市场的打磨之后,叶剑东已经养成果断的操盘风格。这时山东给他的感觉是,如果慢慢整顿的话,只会越来越纠缠不清。所以他采用了“最厉害”的一招——“休克疗法”,就是把整个盘子封掉,冷冻掉。叶剑东没有去拜访过的经销商一律不许出货,等于整个量突然间变成了零,这给整个公司带来了很大压力。整整扛了一个半月之后,过去的渠道基本理顺了,开始重新出货。

这时叶剑东已经不是单枪匹马了,他带着范青华和周红林两个新人,一起做市场。叶说,“他们两个也帮了我很大的忙。”为了扩大整个的市场容量,叶带着他们一起去开发青岛、济南下面更小的城市,如威海、日照等城市的零售商也逐渐开发出来。除了山东以外,公司也把河南交给他们去开发,叶剑东就把周红林派到了河南长驻,就像当年李毅派他到江西一样。

这次用了7个月的时间,整个鲁、豫的量被拉了上来。到离开的时候,叶剑东同样跑遍了鲁、豫所有的地市。

整个鲁、豫市场稳定了下来,两位新人也已经能够把盘接住。2001年3月底,叶剑东跳槽去了上海。4个半月之后,叶剑东又回返明基。

4个半月的离职体验

当时有两个原因使叶剑东决定要跳槽。第一点,整个公司都在走上坡路,市场欣欣向荣,后面在鲁、豫接盘的人,范青华和周红林做得都很好;第二点,“我的血液里面有种不安定的成份”。这时候的叶剑东,内心所期许的舞台的含义跟以前已经不一样了,他希望能够去一家打自己品牌的公司(当时的明基还没有打出BenQ 这个新品牌),然后经过自己的努力,看着它由弱变强。

理想和现实之间的距离 | 叶去的那家公司总部在北京,是联想当地最大的代理商,一年能做到2~3亿元。它在上海有一个分公司,没有人负责,现在让叶剑东把它整个承担起来。当时叶在北京和这家公司的老总会谈的时候,他讲了自己的发展策略:在上海既做联想的PC,同时也做DIY(自主装配),通过DIY的方式在上海打出公司自己的知名度。同时借用联想的品牌把渠道铺出来,然后在渠道里推自己的品牌,用一至两年的时间在华东树立起自己的品牌。只要华东、华北打开局面,然后南北遥相呼应,中国最大的两块市场就吃下来了。然后再打华南市场,这是一个一到两年的时间规划。

叶剑东坐阵上海之后,四、五两个月都非常顺,上海分公司所有的营业额全部刷新记录。但是,分歧随即而来。

5月中下旬,公司碰到一个很大的风险决策的关口,因为联想在5月发动了液晶风暴,主推9999元的液晶电脑。公司老总就要把所有的店面变成联想专卖店,要让上海往这边靠。叶不同意,他认为这样危险太大:“第一,只会让联想做大,公司的形象出不来;第二,PC市场永远不可能一统天下。把整个公司所有利润都压在联想这块宝上,是不可行的,DIY肯定至少要占三分之一到一半的天下,不论是美国市场、香港市场还是其他成熟的市场,DIY一定不会死。所以公司一定要两条腿走路,不能全赖联想生存。” 从5月初到6月这段时间,双方的分歧一直在延续。

因为老总太看重财务报表,而这一波联想的攻势非常凶猛,液晶9999在上海全部卖完。但叶剑东坚持说液晶不是市场的主流。以他的经验看来,液晶的市场定价决定了它还不是消费者的最爱,消费者最想要的是5000元到6000元之间的那种,联想打压不到这个价格。“所以我说这个市场肯定还会兜回来,你不要看一两个月卖得好,而要看到三四个月之后,要有前瞻性。”叶剑东很肯定。

双方的分歧最后还是没能化解。虽然叶也很清楚这是一个家族企业,掌权的是儿子、女儿,但他相信老总的魄力,能够打破家族企业的局限。但是三四个月后发现,“根本无法打破,财务以及很多策略性的东西,都是他们家里人说了算,听不进别人的意见”。叶终于体验什么叫有心无力,所以他决定离开了。

另外还有一个想要离开的原因是,由于分公司有很多人是来自空降兵部队,受到上海分公司很多当地人的排斥,这也是叶在管理方面碰到的一个比较大的问题。而以他自己的能量,还是扭转不了这种定格的文化氛围。

由于公司开始承诺叶28%的股份,所以要按照4个月的利润分红给叶剑东。但叶“一分也没要”,甚至连当月的工资也没领。“因为我不是为了钱才去的,我只是不甘心说中国人创不出一个自己的品牌。”

回返明基 | 叶在离开明基的时候虽然说是风平浪静,但多少有些藕断丝连。公司很多人到上海出差的时候,都去找叶剑东一起聊天。7月的时候,当时负责推广明基专买店的王斐(现为明基上海分公司主管)向叶剑东介绍,说明基准备大力发展专卖店,而叶既会做市场又做过零售,正是公司急需的人才。他乘机游说叶回明基,和他一起做专卖店。

明基的这个方向正好和叶剑东的看法不谋而合,他认为这是明基必然要做出的选择,“一定要开下去,因为中国未来的零售模式会变,会变成很多的大卖场和专卖店、便利店这两种形式”。所以他对这套方案非常感兴趣。

思量了一段时间后,觉得在这家公司再这么耗下去,已经没有前途。薪水固然比明基高,但是“找不到方向”。经过这次外聘的体验,他更清晰地触摸到自己内在的渴望—实现梦想。于是叶说,好,我回来。

其实还有一个很重要的原因,使他更加坚定了回返明基的决心。他听说明基已经在准备打造一个新的品牌,在他看来,把一个品牌从无到有卖出来,把它推上去,就是一次新的创业,而不一定要离开公司。“因为BenQ 这个牌子是新创立的,这是一个从无到有的东西,可以积累出很多新的经验。如果明基还是走老路的话,我肯定不会回去。”

正如他风平浪静地离开,后来又同样是风平浪静地回来。不同的是,当很多同事在谈到叶剑东回来的时候,多了一分欣喜和对自我的认同感。

从8月15号开始,叶剑东和王斐在南京一起搭档了4个月,以一家经销商的店面作为实验,尝试专卖店的种种可能性,做未来大举推广的准备工作。但是由于一些现实条件不具备,时机也不成熟,所以还不能成为立刻推广的样板。

后来叶剑东也想通了:“因为公司刚从Acer 换成新品牌BenQ ,如果这个BenQ 的品牌不被大面积认可的话,开专卖店太早会死得很惨。做事情一定要有主次,公司当下首要的事情,是快速建立BenQ 这个牌子在市场上的知名度和影响力。”

所以,到11月28号这天,当Michael再一次对叶说,你去西南做主管,叶剑东几乎不假思索就回答:“好,我马上就去。”叶说完之后,第2天就出发了。

入 川

按叶的话说,当时西南的盘子是个冷盘子,也就是没有真正炒热过。

去西南之前,叶剑东已经听说这块市场比较难做。或许是受地域文化的影响,经销商的风格迥异,似乎独大的心态比较重,相互间的合作意识很弱。

明基是在12月初更换品牌,并举行全球新闻发布会的。叶剑东初步了解了西南市场之后,于10号在西南分公司接受很多当地媒体的采访,主题自然是关于明基更换品牌的事情。叶剑东正好借这个机会,一方面先缓冲一下,延迟一步跟经销商的正面接触。另一方面,他跟当地媒体谈了很多西南电脑市场的现状,并且乘机放出风去,说西南很多经销商的合作意识不强,合作经验不够,立足长远把公司做大的心态不足。借用记者的口,把这一股风吹了出去。很多经销商看了报道之后,都有同感,有人拿着文章来跟叶剑东谈。他们认为,叶谈的都是对的问题,但是现实情况如何如何。叶剑东趁势用这个东西来引导他们,教他们怎么合作,如何共同把市场做大。

西南市场缘何难做 | 对于西南市场不好做的原因,叶总结了两点:

第一,以前老的渠道,在两三年以前是很正常的,但现在已经不太健康了,也就是说已经不适合明基现今的渠道了。“因为这些公司已经发生了内在的变化,一旦积累到质变后,这个公司就做不起来明基的产品了,那就要更换掉。老的格局不打破,新的局面也不会出现,你的量永远都是一个瓶颈。”

有一家跟明基合作了3年之久的经销商,以前一直做纯分销,没有店面。早期靠硬盘起家,当时明基有很多通路产品是依靠硬盘渠道在走,所以找它合作。但这个格局显然已经变了。现在是以店面为主,明基更多地去支持零售力量大的经销商,然后把现有的渠道向外扩,量就会起来。如果有50%~60%的量是分销商自己在消化,那利润空间会很大。而专做分销的公司通常扛不起很大的利润额,因为他总是要求人家帮他卖,所以他的价格很容易被零售价打压下去。

原来的这家经销商也意识到了这个问题,但是叶说他“改变的速度太慢”。看到这种状况后,叶当机立断,把这个合作了多年的经销商“调整”了出去,然后把大的装机店引进来,并且帮他去开通下面的渠道。这是明基现在跟经销商合作的一个主要模式。

叶剑东发了一封E-mail 给分公司的每一位员工,他这样写道:“如果你们大家都看了《谁动了我的奶酪》这本书,都有这种感觉,吃奶酪时不会有危机感,吃完以后发现奶酪没有了。那么大家就要反思一下,你现在找的、依赖的这些经销商,这份‘奶酪’是不是快要吃完?下一个奶酪在哪里?如果你没有这种危机感的话,等老本吃完,就什么都没有了。”叶剑东认为这是一件非常可怕的事情,所以一定要把老的格局打破,而要“建立新秩序”。这正是整个西南市场比较难做的一点。

第二,整个西南比起其他各大区域来说,最大的弱点是物流速度最慢。“蜀道难,难于上青天”。而如果是在华东,只要跟经销商谈好之后,所有后续的问题都可以由总部来跟上了。叶在鲁豫的时候也是如此,只要谈妥一个城市,货就可以直接发到那里,所有物流的东西都不用多费神。可是在西南,物流却是一个首要考虑的问题,时间要抓得很准,否则要么市场缺货,要么爆仓。

准确预测市场 | 当时西南的周边地区还没有开发出来,市场主要集中在成都和重庆地区。所以西南分公司的人力、物力也相对集中在这里。

叶剑东在西南正式展开工作的第一个事情,就是想方设法把库存量备到最安全的位置。因为货从苏州库移到成都库需要7到10天,所以必须要做出7天到10天之后整个市场的预测。也就是每一批进货都要想到7天之后市场会有怎样的变化,使调货的数量更加准确。叶说他的预测已经能做到八九不离十。“只要把这里面所有的问题一一改变过来之后,经销商信心自然会提上来,市场也就不难启动了。”

闻闻经销商的味道 | 将库存把握好之后,叶剑东即可开始着手解决最为棘手的问题,就是进行新的渠道布局。这里面最难的可能要算重庆地区。当时在重庆有3家经销商在代理明基的产品,基本也是一个公司代理一种产品,但是普遍在走下坡路。公司自身在管理方面存在一些问题,没能很好地解决,也就影响了明基在重庆的成长。

叶剑东别无选择,只有到市场的前端去深入拜访经销商,一家家去测定他们的实力。评估公司老板的素质、心态,是比较短视,还是真正想做事业。然后看公司是否有一批很好的人才。叶剑东最希望找的合作者,是那种最看重人的公司。因为只要人能起来,这家公司的产品就能起来,公司也会成长很快。然后根据这些因素来进行综合考量,判断应该给什么样的经销商做什么产品,把整个产品进行重新调整。“我一定要到最最前沿的市场,闻闻清楚这家公司的味道才能做调整。”

不同的市场特性,不同的枪法和套路 | 重庆市场的布局比较棘手的原因,并不仅是因为当时明基经销商本身出现的问题,而在于这块市场本身的个性和特性。叶剑东跑到重庆一看,虽然这个市场很大,一个月的装机量有4000台,可是竟然有60%的市场份额被4家公司占掉。4家公司独大,其他公司都很小,没有第二梯队。电脑城里所有的店面,只要是一些好的位置,都是这4家的,几乎看不见其他的公司。

按照明基通常的思路,一种产品是要找两到三家代理商。但是在这种特殊的市场情况下,叶剑东只好面对现实:“如果你非要找几家来做,那么大公司就不会跟你合作。因为小公司一上来就会先把大公司打趴下,它一个小店面一个月的费用是一万元,大公司是10万多元钱,所以小公司打大公司很好打。因此,做市场并没有一套全国通用的枪法,而应该去好好琢磨当地市场,用什么套路、什么枪法来做。而不是照搬一套固定模式,那肯定是错的,也注定会失败。在很多市场的确是不能独家代理,只能小区域代理,而这里有它的个性。”因此,叶找到重庆4家之一的一个公司,做明基CRT的重庆独家代理。

但除了CRT以外,其他产品都是两家代理,并且都有自耗(零售)能力。区别是一家店面比较多,以自耗为主,比如能做五、六百台光驱,分销能力相对比较弱;另一家只能自耗二、三百台光驱,可是它硬盘、机箱的渠道都很畅通,可以帮明基带着光驱和键盘往下走。

“这样,一条主线一条副线,但两条线不能重合。相当于两条高压电线离得太近的话,会碰到一起倒掉。但如果离得太远,就不能把整个区域覆盖住。所以要把市场上两条高压线分得恰到好处,既不能碰在一起,又不能离得太远,让整个市场看不到我们的货。”

“渠道新秩序”建好以后,重庆目前按照各个产品线来代理的就有6家经销商,各自代理的不同的产品,CRT、光驱、刻录机、扫描仪,每家各自分销一种产品,然后在自耗方面,他们会在所有的产品上互相合作。

对于成都的市场而言,又回归到明基通常的做法上去。没有任何一个独家代理,而是按照3个电脑城做区隔,由3家分别来做,每个公司“吞食掉”自己所在的电脑城就可以。

然后,四川外围的地市也开始陆续开发,比如泸州、绵阳和宜宾等城市。

七顾茅庐

叶剑东在引入重庆一家经销商的过程中,耗费了巨大心力,前后总共拜访了7次,吃了3次闭门羹。

找准经销商 | “我去重庆的第一天就发现了这家公司。”叶剑东很清楚一点,就是公司经常讲到的360度口碑的重要性。所以他一到重庆,就开始去拜会很多经销商,除了观察他们自己的店面,了解公司的实力以外,也透过同业的人推断哪一家是口碑很好、是明基最希望找的那种经销商。

结果叶很快就把目光集中到了这家身上,他认为这家公司是非常有希望和发展前途的公司,属于重庆IT市场前4大经销商之一。曾经做LG的显示器,连续3年做到重庆市场第一名,基本上做到了金字塔的顶端。而且这家公司是“这个行业少有的真正意义上的股份制企业”,在重庆经销商中也是独此一家。公司人才配备整齐,有20多名核心员工,各自拿出一定的资金入股,有规范的董事会决策机制。

叶剑东下定决心要把这家公司引入到明基的经销商团队中来,而这时候也正是个有利时机。因为该公司放弃LG已经有半年,也在苦于找一个能够长期支撑公司事业的产品,一直没有找到。但问题是,他对明基的信心,对公司产品的信心,对明基渠道的信心都没有建立。

三尝闭门羹 | 叶剑东正式去拜访之前,已经做了充分的功课。他设想了所有对方可能会问到的问题,并且把这些问题先在本子上记录下来,然后针对每一个问题,想好要怎么去回答。

于是叶剑东胸有成竹地去登门拜访。那天对方的老总恰好也在办公室,可是当一位部门经理把叶剑东的名片递给他的时候,他说了一句让叶感到“非常伤心”的话:“明基?我们不谈,我们不了解,我们不做。”

“我曾经拜访过无数的经销商,公司或大或小,还从来没有吃过闭门羹。”叶剑东在他的出差报告上写道:“从来没有碰到过,在拜访客户的时候说不和明基人谈生意,不做明基的产品。”更没有想到的是,竟然一连吃了3次闭门羹。

笔者后来到重庆的这家公司发现,公司的会客室就在总经理室的隔壁,中间是用玻璃隔开的,两边都互相看得一清二楚。当时叶剑东去的时候,是公司的部门经理接待他,坐在会客室里,一眼望到公司许总坐在办公室里,但许总就是不理会他的存在。“我当时非常窝火,我就不相信这块硬骨头我啃不下来。”当时叶剑东给自己的决心是:“不要说几次,即便是几十次我也要把这家公司谈下来。”

首次面谈 | 前几次已经饱尝尴尬的叶剑东,觉得贸然前去也不是办法,所以就直接打电话到该公司,预约许总的时间。对方的回答又在预料之中—“我没时间。”然后叶立刻说:“我这几天正好到重庆来出差,刚好有些资料拿给你看,等看完之后我们再谈。” 当时叶剑东做了一份2002年的明基产品规划,想让对方详细了解一下明基产品的规模。可是对方的回答仍然是没时间。叶再坚持:“不占你工作时间,吃过饭后我们简单谈一谈?”

对方终于松口:“我过两天去成都,在成都约个时间见面吧。”叶说好。星期五的上午,叶给许总打电话,对方说已经到了,但是在开会,让叶下午再打。下午4点钟的时候,手机没人接,直到4点50分才打通。许说,到成都主要是来参加美格(另一家显示器生产商)举办的一个新年音乐会,他正准备去听,只有在5点30分到6点之间有时间,给叶半个小时。叶说:“好,我马上过来。”叶剑东立刻拿上所有准备好的资料从公司出发,5点30分两人碰面,开始了第一次的会谈。

许总最关心的问题是渠道,问叶打算在重庆如何操盘。叶充分谈到重庆市场的规划,以及公司未来的产品规划,他觉得最重要的是建立对方对明基渠道的信心,然后再谈市场推广,公司在各种活动上的配合,维修与物流如何加强。许总只要问题一出,叶的答案马上给他,几乎不假思索地不断给答案。其实这些答案早已刻录到了叶的脑子里面。谈到最后,叶问还有什么问题,许总说没有了,“我要的答案你全部给我了”。

开始的时候叶的口气还比较随和,但谈到未来方向性的问题的时候,叶的口气和态度就变得比较强硬了,因为一些原则性的东西无法松动:“如果你跟他谈话的时候太软弱,他会觉得你作为主管都这么没信心,这么软弱,他怎么能够对你的公司有信心。所以我要给他充分的信心,并且要让他看出来我对重庆市场非常有信心,一定会把盘子翻过来。”本来说只给叶半个小时,结果谈了1小时30分钟,直到7点。

叶剑东心里很清楚,对方是在非常谨慎地寻找一家能够长久合作的公司。如果自己操盘失误的话,他们赚不到钱,还会赔上大量的时间和精力,那会很痛苦。所以他尽量详尽地把公司的规划和想法告诉他。

渐入佳境 | 叶感到这次会谈“真的刺激了他”,许总的信心已经被提起来。谈完之后,叶剑东马上赶回苏州总部,当时是2002年春节前两个礼拜,他要回来参加公司举办的活力营。但是,“我算准他不超过5天就会打电话给我”。果然,第3天的时候,许总主动打电话给叶,约他见面,叶说7天之内一定到重庆。

后面的几次都谈到了很多细节。比如明基打算第一季度怎么做,第二季度怎么做;如果经销商把渠道铺好后,明基怎么去做市场的拉力,产品如何做宣传;维修和物流怎么加强管理,地市如何开发等等。让叶剑东感到吃惊的是,许总竟然列出了一个详尽的时间表,上面注明了每个时间段的工作计划,然后拿给叶看。他想知道针对这个计划的每一步,明基能够给予怎样的配合。

“想不到这家公司如此用心!”这真有点出乎叶自己的意料。看到这一点,他对重庆市场的信心也大大增强了。“如果一个经销商能用这么大的心血和精力来做,然后我们厂家又来推动整个市场,那么这个市场一定能够起来。”

接下来,叶剑东分析了明基整个产品线的未来走势,将会朝着DIY、数码、通讯、小家电这4个方向发展。虽然现阶段这家经销商只做CRT,但在很多后续产品上,双方会陆续展开合作。所以,叶进一步提出了一些关于人力资源发展的建议,比如DIY做到年中达到一定规模的时候,他们应该培养出两到3个店长(他在重庆有7家店)。他们既要会卖数码产品,又要会卖扫描仪。然后再来谈数码产品怎么合作,店面形象怎么布置等等。

叶还提出,公司应该专门成立跑行业的部门。因为现在的市场40%是显性的,还有60%是隐性的,是在机关和行业里面的单。特别像重庆这样的直辖市,会有很多大型项目的投资,电脑采购是其中不可或缺的一项重要开支。重庆本身也有很多大型企业,把这些行业攻下来的话,会有源源不断的利润产生。虽然多几个人会增加一定的成本,可是它的回报率足以养活一个部门,甚至养活一个公司。这与许总不谋而合,因为这正是他正在规划的事情。于是叶说:“那好,我们开始共同来描绘这个未来。”

明天上架 | “大家越谈越有信心,谈到最后真的变成了朋友。因为我的想法、做法都是为了这家公司好,他做好不会给我一分钱。可是当我真正为他着想的时候,当我在为他规划一个远景的时候,他的心就被打动了。” 7次拜访之后,终于尘埃落定,叶的苦心没有白费。

有趣的是,第7次大家见面敲定之后,叶问,什么时候开始,许总不假思索:“明天上架。”这又让叶吃了一惊,“看来这才是真正想要做事的人的风格!”这时,就在大家差不多会谈结束要分手的时候,才发现从头到尾连整个产品线的价钱都没谈。

面对笔者的一脸疑惑,许总答到:“因为我并不看重价格。我既然相信他的话,他一定会给我一个合理的价格,所以回过头来谈也不迟,是这么一回事。我一定要赶在春节前,充分感受一下这个产品的品质和市场的地位。”

发生在叶剑东和很多明基人身上的故事,就是这样。

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