BV.103｜Management’s Talk｜为成功的到來，蟄伏！

「 BV.103｜Management’s Talk 」

为成功的到來，蟄伏！
美洲营销总部总经理汤家德(Ralph Tang)

“思路决定出路、企图决定版图、格局决定结局、态度决定高度”是四个恆真的论述，许多市场经验可以验证这四句话对人生的忠实反应。

美国是全球市场最难滚动的一颗大球，要隔空打牛，推动这颗大球，得计算好能产生最大合力的组合方式，从不同的角度使力。以一个经营美国市场的“外商”角色，全面性的观察与通盘的了解，才能让资源与人才获得适当的安排与运用，卷起袖子和裤管一起共事，才能引起当地聘请同仁的共鸣。

首先，在空间的广度上，要综观全局，从不同面向观察这颗大球，关照每一个层次、打通每一个环节；宏观的格局需要经验的累积与学习，经验不足，往往只能看到事情的某些面向。其次，在时间的深度上，要跳出短线的思考模式，以长远的眼光制定决策。

在美国做生意可以有许多不同的方式，可以找一个和我们同文同种的合作伙伴，也可以找一家代理商打通各个通路层级。刚到美国时，曾有当地的华人通路业者建议我们将所有的生意委托他们打理，向我们保证一定的营销业绩；由一个和我们说着同样语言的代理商为我们统筹所有渠道事宜，固然可以省下打通各通路层级的力气，也可以以最快的速度看到实际的销售成绩，却无法让我们看到并掌握整个市场全局。

美国市场渠道分布大致是由distributor和retailer各占40%，剩下的30%则是on-line通路，不同领域、不同层次的通路商有不同的排名与渗透率(penetration)，也有不同的专长与市场区隔(segmentation)；以display视讯领域的前五大distributor来说，不仅布线广，B2B客户与一般消费者的接受度也高，2003年我们的视讯产品能有大幅度的业绩成长，distributor的安排绝对有关。

不单是美国市场，加拿大和拉丁美洲等地大物博的市场在经营策略上也有异曲同工之妙；不论是为了了解各地市场的真实状况而四处奔走，还是留在公司里进行结构性的安排，最重要的是一步一脚印，在引爆的时间点到来之前，要沉得住气，不让外界的因素或他人的脚步乱了自己的阵脚。

滚动全球最大的一块石头

有人形容美国市场是个英雄塚，多少品牌在这里还没站稳脚步，就已经被这个市场所吞没；事业策略室副总雷辉(Rick Lei)说，这是全球市场最后也是最大的一块石头。然而，唯有在这个市场立起品牌的旗帜，才能获得世界名牌的肯定。

所有我们能叫得出名字的品牌都在这个购物天堂里聚集，相互竞争品牌在全球消费者眼前的能见度；可以想像对新生的BenQ来说，要在这里踏出第一步有多困难。为了引起美国市场display产品第三大distributor － ICG对BenQ的注意，进一步洽谈代理BenQ产品的可能性，Ralph曾经特地在ICG举办的年度vender dinner meeting上拿起麦克风高歌。一曲“unchained melody”开启了双方的合作契机，ICG也终于顺利成为我们在美国最重要的渠道伙伴之一。

“前人的经验告诉我们，我们的方向与策略是正确的，只是，我们需要时间等待黎明的到来。”现在的蛰伏，为将来的成功蓄积能量。